One size fits all eller…?

Jeg har arbejdet meget med rådgivende virksomheder – alle former for virksomhedsrådgivning som fx jurister, revisorer og landbrugsrådgivere. Mange har udfordringer med at holde et dobbelt fokus, hvor de holder fast i deres faglighed og samtidig læser kunden og kundens livssituation.

Et eksempel fra min egen verden:

For mange år siden var jeg selvstændig virksomhedsejer uden ansatte. Jeg blev dog bombarderet med rådgivning og løsninger fra min daværende revisor – som bare lige glemte at sætte sig ind i, at jeg ikke have ansatte og derfor stod med nogle helt andre udfordringer, end dem han som standard adresserede.

Jeg valgte hurtigt en anden revisor, der faktisk kendte mig og min forretning!

Der er følelser på spil, når man skal give sit livsværk videre

Et andet eksempel er rådgivningsforløb omkring genererationsskifte. De går ofte galt – og rådgiverne ved ikke nødvendigvis hvorfor.

Min oplevelse er, at rådgiverne laver en kæmpe model med tidsplan, økonomi og virksomhedskonstruktion for generationsskiftet – men de glemmer, at der kan være meget andet på spil, når en generation overgiver driften af en virksomhed (deres livsværk!) til den næste.

De spørger ikke ind til familieforhold og følelser i forbindelse med skiftet:

• Har familien talt om, hvordan de skal bo efter generationsskiftet?
• Ønsker de gamle ejere at forlade virksomheden, eller forestiller de sig, at de skal drive det sammen med de unge?
• Er begge parter enige i, hvad de vil og i hvilket tempo, de vil det?

Og ja, du kan sagtens argumentere for, at det er parternes eget ansvar at få talt om de svære ting og blive enige – og at det egentlig ikke kommer den økonomiske del af generationsskiftet ved…

Men når du som rådgiver arbejder ud fra dine antagelser og ikke ud fra den særlige situation som den konkrete kunde står i, får det konsekvenser for, hvordan dine kunder oplever rådgivningen.

Men hvad skal du så gøre som rådgiver?

• Du skal turde, spørge til elefanten i rummet, når du mærker, at dine kunder er trykkede
• Du skal spørge, om de er enige – om det er det her, alle gerne vil
• Du skal hjælpe kunderne med at få talt sammen, så I får afdækket de menneskelige forhold og de ønsker, de har til hjælp fra dig – før du begynder at rådgive ud fra det, der er din faglighed.

Når du kender de omstændigheder, du skal rådgive ind i, kan du bedre strikke en løsning sammen, der faktisk passer til kunden.

Og selvfølgelig skal du ikke være hverken psykolog eller socialrådgiver overfor dine kunder – men du skal turde få udfordringerne frem i lyset. Måske starter opgaven faktisk et andet sted end der, hvor din kernefaglighed er, og det er bedre at få det afdækket, inden du går i gang med din egentlige opgave. Så øges er sandsynligheden for, at du lykkes ganske meget.

Det er ikke dig, der skal håndtere de eventuelle andre problemstillinger, kunderne ikke har fået styr på, men du skal kunne være i det – og eventuelt hjælpe dem videre til relevant rådgivning. Så vil du kunne skabe lange tillidsfulde relationer til dine kunder.